前段時(shí)間和一位地產(chǎn)人交流，對(duì)方表示，現(xiàn)在的房企老板只關(guān)心兩件事，第一件是搞錢，第二件是代建。

不得不說(shuō)，代建已成為地產(chǎn)行業(yè)最炙手可熱的話題之一。

和縮量的住宅開(kāi)發(fā)相比，地產(chǎn)代建無(wú)論是規(guī)模增速還是市場(chǎng)前景都充滿想象空間，尤其這兩年央國(guó)企城投代建需求加速放量，更令房企垂涎不已。

(資料圖片)

不過(guò)，國(guó)資代建與傳統(tǒng)的商業(yè)代建有著明顯差異，而很多房企在這個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)幾乎為零。面對(duì)這個(gè)增量市場(chǎng)，房企如何才能抓住機(jī)會(huì)？

代建行業(yè)快速增長(zhǎng)

國(guó)資代建明顯放量

2021-2022年地產(chǎn)行業(yè)步入了低谷期。全年新開(kāi)工面積下滑40%，商品房成交量也跌掉了28%。地產(chǎn)代建卻走出了獨(dú)立行情。

根據(jù)中指研究院數(shù)據(jù)，2022年房企代建項(xiàng)目新簽約建筑面積達(dá)11073萬(wàn)平方米，實(shí)現(xiàn)了首度破億，較之2021年更是增長(zhǎng)了11.3%。

這其中，以政府代建、央國(guó)企城投代建為代表的國(guó)資代建，增速最為明顯。

一方面，得益于保障房建設(shè)提速，帶動(dòng)了地產(chǎn)代建需求放量。2022年保障房建設(shè)全面發(fā)力，全國(guó)共籌建保障性租賃住房240萬(wàn)套（間），這個(gè)規(guī)模比2021年高出不少。

而按照中央部署，“十四五”期間，我國(guó)將以發(fā)展保障性租賃住房為重點(diǎn)，進(jìn)一步完善住房保障體系。整個(gè)“十四五”期間全國(guó)初步計(jì)劃建設(shè)籌建保租房近900萬(wàn)套（間）。

另一方面，過(guò)去兩年央國(guó)企城投拿地大增，也催生了大量代建需求。受投資環(huán)境催化，民企拿地規(guī)模縮水，而央國(guó)企和城投拿地規(guī)模逆勢(shì)上升。

尤其是城投，過(guò)去2021-2022年城投拿地量在各類主體當(dāng)中占比是最大的。

據(jù)克而瑞數(shù)據(jù)，去年城投拿地建面占到全國(guó)土地總出讓面積的一半以上。

城投拿地后的開(kāi)工率卻不盡如人意。以2022年為例，城投拿地開(kāi)工率僅8%。以往城投拿地并完成一級(jí)土地整理之后，會(huì)通過(guò)股權(quán)合作的方式與其他企業(yè)聯(lián)合完成開(kāi)發(fā)。

但近兩年由于種種原因，城投兜底的地塊在股權(quán)合作方面遇到很大阻力，而大部分城投又缺乏做二級(jí)開(kāi)發(fā)的能力，因而不得不委托其他企業(yè)完成項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。

當(dāng)然，作為“不差錢“的業(yè)主，政府及國(guó)央企城投對(duì)于代建方來(lái)說(shuō)，是穩(wěn)定而優(yōu)質(zhì)的客戶。代建企業(yè)也在積極拓展這類客戶。

以某代建企業(yè)為例，按代建費(fèi)預(yù)估，去年政府代建帶來(lái)的收入已占到總營(yíng)收的29.4%。新開(kāi)拓的業(yè)務(wù)中，國(guó)央企城投客戶占比達(dá)到66%，其中有46.8%來(lái)自城投客戶。

國(guó)資代建這一肉眼可見(jiàn)的增量市場(chǎng)，幾乎成了所有代建企業(yè)的發(fā)力方向。不過(guò)，國(guó)資代建與商業(yè)代建之間存在很大差異，想切入這塊市場(chǎng)的房企，不得不重新做功課了。

國(guó)資代建與民企代建大不同

對(duì)代建方提出了更高的考驗(yàn)

國(guó)資代建作為搶手香餑餑，在選擇合作方時(shí)自然擁有較高的話語(yǔ)權(quán)。這類委托方由于自身屬性，既要求項(xiàng)目有一定的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，同時(shí)也要會(huì)強(qiáng)調(diào)社會(huì)效應(yīng)，有的還會(huì)提出單項(xiàng)創(chuàng)優(yōu)的要求。

傳統(tǒng)的民企代建往往是以經(jīng)濟(jì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)的，相比之下，國(guó)資代建這種“既要……又要……還要”的模式，對(duì)委托方的能力要求不言而喻。

1、國(guó)資代建，必須做到合規(guī)先行

在政府及央國(guó)企城投的辦事流程中，合規(guī)性是放在第一位的。

這一點(diǎn)，國(guó)資代建項(xiàng)目也不例外。

從招投標(biāo)環(huán)節(jié)開(kāi)始，國(guó)資代建就體現(xiàn)出與商業(yè)代建的明顯差異。民企代建可以走定向邀標(biāo)，雙方可以先溝通、磨合，各項(xiàng)條款達(dá)成一致再簽約確立合作關(guān)系，一旦合約落定便可快速啟動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)動(dòng)作。

而國(guó)資代建有嚴(yán)格的合規(guī)性要求，必須采取公開(kāi)招標(biāo)。招標(biāo)前雙方很難有機(jī)會(huì)進(jìn)行全面的溝通，代建方對(duì)于委托方的核心訴求和關(guān)注點(diǎn)很難理解到位。

比如城投委托代建的項(xiàng)目，大多不太強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)效率，相反的，更強(qiáng)調(diào)安全合規(guī)，不求有功但求無(wú)過(guò)。這一點(diǎn)與追求經(jīng)濟(jì)效益的民企代建是截然相反的。

2、審批和匯報(bào)層次多，流程較復(fù)雜

眾所周知，無(wú)論是政府機(jī)構(gòu)，還是央國(guó)企城投都有集體決策的習(xí)慣，尤其是重要的決策必須逐級(jí)匯報(bào)，層層審批，決策的時(shí)效性和靈活性都不及民企。

正因?yàn)槿绱耍芏鄾Q策或流程一旦定下來(lái)，后面想要再推翻就很難了。無(wú)論是超綱的決策還是意外的決策，都會(huì)使得雙方陷入極其被動(dòng)的局面。

3、區(qū)域化屬性強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)難以全國(guó)復(fù)制

地產(chǎn)代建目前仍處于成長(zhǎng)期，業(yè)內(nèi)并不存在統(tǒng)一的行規(guī)或標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)資代建方面，各地的法規(guī)不同、政府及企事業(yè)單位的風(fēng)格迥異，都使得代建方很難找到一個(gè)放諸四海而皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

4、委托方缺專業(yè)背景，雙方存在溝通難度

過(guò)去地產(chǎn)代建以商業(yè)代建為主，委托方多為中小型房企，這類委托方找代建的目的，往往是“傍大款”——借助代建方的開(kāi)發(fā)能力或品牌效應(yīng)，讓項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)更好的銷售溢價(jià)或去化效果。

而政府代建和城投代建類項(xiàng)目中，委托方大多對(duì)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的理解不太透徹，雙方在溝通上天然缺乏共同語(yǔ)言的基礎(chǔ)，代建方不僅要有自己的方案，還要有充分的理由論證自己的方案。

換言之，既要讓對(duì)方明白“是什么”，還要解釋“為什么”。這類委托方對(duì)于項(xiàng)目管理一般是抓大放小，粗中有細(xì)，他們要求代建方給出流程或方案都是非常明確的、細(xì)致的、可信服的。

比如所有國(guó)資項(xiàng)目都有審計(jì)考量，合同外的工程增項(xiàng)對(duì)他們來(lái)說(shuō)會(huì)是非常棘手的問(wèn)題。代建方不得不在成本規(guī)劃和過(guò)程管控上做得更加嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致。

充分前置和精細(xì)化管理

是國(guó)資代建的基本要求

國(guó)資代建前景廣闊，但也不難發(fā)現(xiàn)，這個(gè)領(lǐng)域不是所有企業(yè)都能輕易介入的。目前來(lái)看，擁有一定國(guó)資背景的代建企業(yè)，在于委托方的銜接上會(huì)更加順暢。

比如金地管理，背靠金地集團(tuán)這棵大樹(shù)，既有國(guó)企基因的同時(shí)又有市場(chǎng)化的高效機(jī)制，在國(guó)資代建領(lǐng)域已取得一定成效，以下明源君就結(jié)合他的一些做法，談?wù)剣?guó)資代建的突破點(diǎn)。

1、管理動(dòng)作充分前置，并做到更加精細(xì)化

如前文所言，國(guó)資代建普遍存在合規(guī)要求高、流程長(zhǎng)審批多的特點(diǎn)，如果像民企代建項(xiàng)目一樣，出現(xiàn)較多的變更或扯皮事件，很可能導(dǎo)致項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中斷或者節(jié)點(diǎn)滯后。

針對(duì)這一特點(diǎn)，代建方充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，將管理動(dòng)作充分前置，讓管理流程和管理標(biāo)準(zhǔn)更加精細(xì)化。

以金地管理為例，為了彌補(bǔ)公開(kāi)招標(biāo)造成的前期溝通不充分、流程處理不靈活的情況，金地管理會(huì)在充分研究招標(biāo)文件，從中了解委托方隱藏的核心訴求和經(jīng)營(yíng)性的要求，拉通代建公司的管理體系、招采標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)性的制定招標(biāo)文件進(jìn)行詳細(xì)描述，比如技術(shù)要求、構(gòu)造做法都要在招標(biāo)文件里面輸出，解決后期的時(shí)效損失。

又如，在總分包招標(biāo)過(guò)程中，嚴(yán)格執(zhí)行施工圖招標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，從一開(kāi)始就鎖定合同的工程范圍、界面，減少后期的扯皮情況；對(duì)于設(shè)計(jì)單位招標(biāo)過(guò)程中，會(huì)提前對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題預(yù)判，并在招標(biāo)文件中體現(xiàn)。

對(duì)設(shè)計(jì)單位的入圍條件和設(shè)計(jì)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的要求做詳盡描述，同時(shí)，對(duì)設(shè)計(jì)過(guò)程的違約情況也進(jìn)行明確的罰責(zé)約定。諸如此類的動(dòng)作，最大化的將項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題前置解決。

2、自成一套管理體系，并與代建方做好銜接

面對(duì)不同區(qū)域、不同屬性的國(guó)資委托方，代建方如果一個(gè)個(gè)項(xiàng)目去定制方案，顯然是算不過(guò)賬的。

為提高雙方的溝通效率和磨合效果，代建方必須輸出完善的、成熟的項(xiàng)目管理體系和管理流程，并將自家的體系與委托方的制度及流程做好銜接，達(dá)到事半功倍的效果。

某代建企業(yè)在2018年就推出了自己的標(biāo)準(zhǔn)，這套標(biāo)準(zhǔn)包含了產(chǎn)品指標(biāo)、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、服務(wù)指標(biāo)、供應(yīng)商指標(biāo)等，不同星級(jí)匹配不同的質(zhì)量、成本、供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)。

給委托方提供菜單式的選擇，有效的提高了雙方的溝通效率。

還有代建企業(yè)建立了“服務(wù)金三角模型”，形成了針對(duì)委托方的服務(wù)白皮書、代建服務(wù)質(zhì)量體系、委托方駕駛艙，全方位提升代建服務(wù)力。

委托方駕駛艙：通過(guò)數(shù)字看板，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)數(shù)字的可視化，讓委托方能實(shí)時(shí)掌握項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，信息透明。

委托方服務(wù)白皮書：一份委托方服務(wù)指南，針對(duì)代建項(xiàng)目全過(guò)程的敏感問(wèn)題、重要問(wèn)題進(jìn)行全面的釋疑，主動(dòng)和委托方進(jìn)行前置溝通。

代建服務(wù)質(zhì)量體系：對(duì)服務(wù)過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量，做了定性、定量的分級(jí)，來(lái)指導(dǎo)操盤過(guò)程中的服務(wù)品質(zhì)提升，讓委托方有更好的服務(wù)感受和溝通體驗(yàn)。

甚至?xí)槲蟹降膫€(gè)人、項(xiàng)目以及公司提供增值衍生服務(wù)，比如專業(yè)培訓(xùn)、深度考察、公司管理體系梳理等，創(chuàng)造超出預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)。

標(biāo)準(zhǔn)的建立，一方面能讓委托方對(duì)代建方有基本的認(rèn)知，常規(guī)化問(wèn)題不需再做額外的解讀或扯皮；雙方只需要求同存異即可。另一方面，雙方有了溝通的基礎(chǔ)，能更高效的達(dá)成共識(shí)。

同時(shí)，這也是代建方項(xiàng)目管理能力的全方位輸出，更能增進(jìn)委托方的信任感。

綜上，明源君認(rèn)為，和傳統(tǒng)的商業(yè)代建相比，國(guó)資代建的市場(chǎng)前景廣闊，但對(duì)代建企業(yè)的開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)資質(zhì)要求也更高。后來(lái)者若想彎道超車，恐怕真得下苦功夫了。

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