最近，有媒體報道，貝殼正在從龍湖、中海、旭輝等很多開發商那里挖人，開出的薪資相較房企能上浮3到5成。原因就是貝殼正在打造一個名叫「9號項目」的新業務。

具體業務內容，大概是通過資金入股地產項目，來左右項目公司的營銷操盤決策。同時通過挖人和對接代建公司，探索能否沿著地產開發鏈條，從銷售環節往上延申，介入項目的定位、科研、施工環節。

(相關資料圖)

我們一直說，這兩年，行業出現明顯的房企“乙方化”趨勢。工程線專業輸出做“代建”，營銷部、人力部都獨立出來，開始公司化運營。一些公司甚至報建部門，都開始獨立對外接單了。

房企生意不好做，于是去搶乙方生意。現在，貝殼這種巨型乙方，竟然也開始包抄甲方了。

這些甲乙方巨頭，互相滲透，到底要干啥？

甲方、乙方，到底誰的生意更好做？

今天就來聊一聊。

房企和乙方相互滲透

是因為蛋糕在縮小

其實，不管是甲方轉型做乙方，還是乙方反過來投資甲方，歸根結底，都是一個目的：尋找業務增長點。

因為地產開發賽道的蛋糕，正在急劇縮小。現有的蛋糕，不夠吃了。

根據國家統計局的數據，去年全國商品房銷售額13.33萬億，同比下降了26.7%。行業蛋糕一年就縮小了超過1/4。

而相較于中小房企偏安一隅，巨頭房企目前的體量，必須要有整個行業的規模支撐。行業整體蛋糕縮小，企業要想減少營收受到的沖擊，只有兩種方式：

1、提升市占率，多分一點蛋糕。

也就是搶占其他房企的生存資源，大魚吃小魚。

目前，市場整體如此低迷，但局部的土拍市場卻面臨白熱化的競爭，就是行業搶蛋糕之戰的縮影。因為這些城市的優質地塊去化難度小，搶到地就等于搶占了市場份額。

綠城前不久在股東會上就表示，當下最大的難點，就是對優質地塊獲取的難度變大，拿地不足將造成規模縮減。隨著行業風險出清、融資渠道放松，很快更加激烈的收并購，也大概率會加速推進。

2、開發新業務，去分新蛋糕。

前幾天明源君在《》中說過，目前頭部房企的共識，都是降低住宅業務的占比，提升服務類新業務的占比。

一是代建、代銷、咨詢等專業服務。也就是搶乙方的飯碗。目前大部分的開發商都已經開始涉足。

二是經營類的空間服務業務。例如，龍湖的兩個經營航道（商場和長租公寓）、兩個服務航道（輕資產的物業管理“龍湖智創生活”和智慧營造品牌“龍湖龍智造”）。

貝殼作為地產行業的巨型玩家，貝殼2021年年底就推出了“一體兩翼”的新戰略，“一體”是主營業務，也就是一二手房交易。“兩翼”則是家裝家居和房屋租賃等新業務。多元化思路和頭部房企基本一致。

2021年，貝殼新房業務占了整體業務營收的大半壁江山，占比高達57.55%。

也就是說，貝殼近6成的營收是由開發商貢獻的。

2022年，開發賽道萎縮，直接造成貝殼新房業務規模萎縮了38.35%，是貝殼四大業務板塊中，損失最慘重的賽道。

最賺錢業務掉進盈利陷阱，貝殼必須想辦法應對，而此次的「9號項目」就誕生于新房業務中心的創新業務部。

數據來源：企業財報，制圖：明源地產研究院

其實，面對新房蛋糕萎縮，貝殼之前嘗試過提升市占率。比如通過更好的分傭比例和墊傭比例，吸引渠道商獨家為貝殼提供新房項目的渠道銷售服務。但這種競爭手段，也一度讓貝殼卷入了“二選一”壟斷風波。

另一方面，由于開發商陸續暴雷，暴露出壞賬風險，貝殼也主動讓出了部分市場份額。例如減少與民企合作，加強和有實力的國企開發商合作。截止2022年第四季度，貝殼新房成交金額中，國企占比高達45%，相較去年第一季度提升了15%。甚至一度霸氣的終止了和部分頭部房企的業務往來。

既要避免壟斷嫌疑，又要規避風險，貝殼新房業務想要進一步提升市占率，難度不小。要應對規模萎縮，就只有開發新蛋糕一條路了。順著開發鏈條，往上尋找新的業務機會，自然也就呼之欲出了。

地產乙方困境凸顯

淘汰潮洶涌而來

其實，在地產乙方中，貝殼屬于日子還比較好過的。

一是對開發商有不可替代的核心價值。越是市場不好，開發商對獲客的需求度越高，越是依賴貝殼這樣的流量獲客平臺。

二是多元化布局初見成效。第二曲線家裝家居業務增長很快，尤其是去年收購了圣都之后，凈收入從Q2的10億元增長到Q4的21億元，翻一倍以上。兩翼賽道的營收達到78.95億，相較2021年翻了3.4倍，在整體業務中的占比也從2021年的2.89%大幅提升至13%。

三是資金雄厚，能夠支持新業務探索。「9號項目」就是試圖直接投資地產項目，不僅是為了操控項目營銷決策，也是為了賺取部分投資收益。

除了新房版塊的「9號項目」、「6號項目」、「8號項目」……今年6月，貝殼還推出了首個中高端長租公寓自營品牌——海鹽公寓。

脫胎于鏈家的雙生子平臺“貝殼”和“自如”，開始出現業務交叉。去年自如進軍家裝行業，貝殼則接入租賃，推出省心租模式，主打輕托管服務。

蛋糕縮小了，自家兄弟都不免到一塊地里“揾食”，何況甲方乙方呢。貝殼體量大、業務多元、資金雄厚，轉換思路，總能找到新蛋糕。

但是對于其他的地產乙方來說，可能就沒有那么從容了。

1、業務萎縮，乙方企業也面臨縮編。

房企規模萎縮，能給到乙方的生意機會自然也大大減少。6月份，上海某設計院宣布，自6月29日起，全員停工三個月，理由是現階段已經沒有新的設計項目需要完成。這可能是當下地產乙方，遭遇的普遍現狀。

為了爭奪剩下的業務機會，不管是營銷代理、代建公司、設計院，還是廣告公司、活動公司，地產乙方的價格戰幾乎無處不在。

2、價格戰白熱化，嚴重擠壓企業利潤。

以代建為例，隨著大量參與方涌入代建賽道，有些中小型代建公司入局，費用報價甚至只有品牌企業的一半，以低價搶項目。

而業主方對代建公司的要求也越來越高。

一是要求承諾業績，進行業績對賭。要求代建單位保證價格和貨值，達不到就扣減代建費，甚至更換代建公司。對賭節點包含：工程進度節點、成本變化、銷售實現等等，甚至以月度為考核節點。這幾乎已經成為現在代建單位中標的前提。

一些代理公司、包銷公司的招標，甲方還會要求做營銷費用包干的對賭，都會給乙方公司相當大的壓力，壓縮乙方本不富裕的利潤空間。

二是灰色收入漏洞被堵死。之前，一些開發商做代建，可以指定自己的設計院，賺取額外的設計費。現在基本上這一類的漏洞都已經被堵上。

三是要求帶資金拿項目。大部分的商業代建項目，業主方資金鏈都存在問題，代建單位競爭激烈的情況下，不少業主都會提出額外條件，要求代建單位先投入資金，盤活項目后，再收取代建費和投資收益。這一項要求，也大大提高了獲取項目的門檻。

3、賬期拉長，不少乙方公司周轉不良。

對于乙方公司來說，拿項目難、盈利難，還不是最大的問題。最大的問題是：回款難。

去年，貝殼甚至都因為結款難，公開叫板某頭部房企，威脅不給該房企北京所有項目帶客。最終被反手取消所有合作。

強悍如貝殼，最終也不得不服軟。乙方畢竟是乙方。

小結

其實，現在的行業預期已經非常清晰了。地產行業不可能再回到過去的規模。頭部房企和巨頭乙方，都已經率先拋棄幻想，開始尋找新的業務增長點。

繼房企之后，乙方公司也即將經歷一番整合潮，公司和員工數量將大幅減少。只有最優秀、最專業的服務商，才能夠存活下來。乙方單位，可能也是時候拋棄幻想，思考出路了。

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