百年行創始人楊凱鵬

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石青玲丨發自西安

從西北大學法學院畢業后，楊凱鵬并沒有投入到律師這個行業中，而是選擇“北漂”，在美家當起了一名房產經紀人，這一度遭遇了家里人的反對，但楊凱鵬義無反顧。

“有兩類人能把工作做好，一種人是做了自己喜歡的工作，另一種是愛上自己的工作。”楊凱鵬說自己兩者兼備，他喜歡給別人講房子的事情，也喜歡坐在辦公室里的“獨處時光”。在漫長的歲月里，憑借著這份熱愛，楊凱鵬從一名房產經紀人成長為一個擁有400家門店的管理者。

創立路上最大的困難是什么？楊凱鵬思索了很久，他覺得自己的創立之路比較順利，一個是因為“北漂”的經歷讓他對市場、對政策有更多的敏感性，這讓他贏得了更多的先機，“如果說我準備拿10家店，但此時恰逢一線城市政策有變，那可能暫時就不拿了，等市場利空出盡的時候，就可以以原來20%~30%的成本拿下，這就是那段經歷帶給我的財富。”楊凱鵬說道。

另外一個原因他歸功于“天時地利與人和”。2015年，楊凱鵬從北京歸來，創立百年行，彼時的西安市場還較為平靜，從2016年開始西安市場進入了“補漲期”，一直到現在，在全國大部分城市的房地產市場都處于調整期的時候，西安市場仍較為健康。

他的創業趕上了好時候。在百年行的發展中，有一個重要的節點就是2018年，這一年，百年行加入了貝殼，成為西北地區首個入駐貝殼平臺的新經紀品牌，“鏈家創始人左暉的理念是希望‘中介’變白，我也希望這個行業能夠得到應有的尊重，聊過之后，覺得大家底層邏輯是一樣的，所以就加入了貝殼。”楊凱鵬說道。

此后，百年行的發展走入快車道，從2018年9月正式入貝到2019年1月，百年行的門店數量突破了100家。現在，楊凱鵬帶領百年行開始發力文化建設，打造差異化的品牌。

但是今天，楊凱鵬感覺到了迷茫，“很多事情找不到答案”，不過他并沒有停下腳步，2023年至今，百年行的加盟店已經超過了100家，在年底之前，百年行的門店數量要沖刺到500家，“別人悲觀的時候我比較樂觀，所以我選擇在這個節點繼續擴張。”

中國房地產報：今年西安二手房市場表現如何？

楊凱鵬：從住建局公布的數據來看，3月份之前，西安二手房成交量持續攀升，到3月成交量為12151套，達到了頂峰，此后開始回落，7月份開始止跌，且前7月的成交總量已經超過了去年全年的總和。

雖然數據很好，但是包括經營者、門店店長、經紀人等大家的“體感”還是很差，可能更多的是宏觀的信心，對未來預期比較悲觀；也可能是行業的生態，今天中介服務費百花齊放，有人只收0.88%的服務費，也有人一單只收2000元、3000元，行業進入了一個負循環。行業現在的競爭都集中到了成交階段，沒人在前端類似于社區服務、業主服務上下功夫。

中國房地產報：目前，西安的二手房掛牌量一直處于高位，您對此怎么看？

楊凱鵬：西安的二手房掛牌量高是正常的，說明大家對增長的預期變弱，以現金為王，想把錢拿在手里。但目前我對市場的成交量還是比較樂觀，因為從我們監測的情況來看，客戶沒有減少，只是決策周期拉長了。現在一套房的成交周期大概在180天左右，比去年拉長了，主要是因為大家都在等“政策底”。

中國房地產報：從數據來看，二手房成交量的上漲并沒有帶動新房的成交量，這是什么原因？

楊凱鵬：我們都希望的是客戶賣完二手買新房，這個盤子就轉起來了，但是新房市場的交付預期還是比較差。另外就是客戶的需求還在，只是在等打折促銷，其實市場現在已經在底部區域了，另外就是今年的“倒掛盤”整體比較少。西安市場整體比較穩健。

中國房地產報：如何看待低傭金給行業帶來的挑戰？

楊凱鵬：這不是行業第一次遭遇挑戰。過去，一批互聯網公司曾試圖改變中介行業，如今行業又迎來了新的挑戰者。過去，是以集團軍的形式來挑戰，現在因為有抖音流量的加持，個人、個體來向行業發起沖擊。

過去是賣方市場，現在是買方市場，市場環境也發生變化，買家變成了強勢群體，這樣的市場環境使得獲取房源的成本、效率更高，過去我主動找房子，現在業主主動來掛牌，并且有很強的付傭意愿度，未來可能會迎來雙邊付傭的時代。

對于傭金的高與低，相信市場機制可以調節，如果最后0.88%的服務費獲勝，那么說明收取3%服務費的中介沒有存在的價值。行業到底是進步還是退步，看站在哪個視角來講。

中國房地產報：中介費率是由哪些因素決定的？

楊凱鵬：國外的中介行業拆分了N多個細分領域，比如擔保、評估、產調，這些都是有專門的公司在做。但是中國都是中介公司在做，包括房子漏不漏水、產調產權是否清晰、銀行擔保、跑評估。未來，我認為這個鏈條上的工種也會細分化、專業化，如果沒有細分的話，應該公示3%的費用里包含哪些內容，不然客戶會認為都是中介費。

中國房地產報：短視頻流量的加持讓線上獲客變得容易，在這樣的背景下，中介門店還重要嗎？

楊凱鵬：很重要，現在大家沒有把物理門店的價值完全發揮出來，只是把它當成了一個辦公空間，其實門店可以為社區提供多樣的服務，比如把業主接孩子，提高粘性，它是一個線下流量的入口，不管流量怎么變化，線下流量依然有效。

中國房地產報：在您看來，目前西安的中介行業還存在哪些問題？

楊凱鵬：過去，增量是住宅市場的大頭，所以對存量的管控相對寬松，但是市場發生了轉變，北上廣深的二手成交量已經占據了主導地位，西安的二手房也逐步占據了主導地位，我2015年剛從北京回來的時候，西安每成交八套新房才成交一套二手房，新房與二手房的比例是8:1，現在基本上已經接近1:1了。北京也已經反過來了，二手房與新房的成交比例是2:1。

二手房市場的快速發展讓很多人看到了紅利，也殺入了這個行業，但行業有可能是相對飽和的，從人員配比上來說合格的人并不多，行業效率低，人員流動率高。另外，現在關于經紀人的管理辦法非常少，法律法條的迭代速度也比較慢。

從行業長遠發展的角度來看，應該設置一些行業進入門檻，就像律師需要律師資格證。原則上，我們應該讓經紀人考過經紀人資格證或者最起碼是協理。另外，對于門店，也可以效仿臺灣，繳納一定的保證金。現在我們的門店不是實繳，都是注冊制，犯錯成本比較低。

進入存量市場后，后續管理上可能會收緊，最明顯的一個變化就是以前出臺政策之前會找開發商調研，但是不會找中介，現在中介也加入到了調研陣營中。

中國房地產報：當下，行業正處于一個新的變局中，作為百年行的創始人，您覺得公司當下有哪些困難？

楊凱鵬：現在店東不滿意、客戶不滿意、經紀人不滿意，問題出在了哪兒？我覺得問題出現在了薪酬上，大家都沒有安全感。大家都覺得經紀人的工資比較高，但實際上他們跑不贏社會平均工資，這導致了行業人員流動率較高。

理論上來說，高底薪+低提成的薪酬結構會讓經紀人有更多的確定性，但是現在行業都是高提成，所以企業也沒有利潤來投入到行業、公司的基礎設施建設中，就在“高提成”這個賽道里“卷”，很少有人注重文化建設。比如臺灣的信義房屋，保持8%的提成40年沒有變過，底薪很高，所以可以吸引優秀的大學畢業生加入，行業就進入了良性循環，而大陸的提成起步都是40%、50%、60%不等，極大地壓縮了企業的利潤投入到員工的培訓中。

中國房地產報：今年，您投入精力最多的一件事情是什么？

楊凱鵬：品牌的差異化。貝殼提供了基礎設施，大家都在高速上，縮小了個體之間的差異，所以我們致力于打造一個有溫度的組織，提高店東、經紀人對品牌的歸屬感。

經紀人的工作時間非常長，且沒有自己的圈子，所以就需要找一個能夠承接特自身多元社交訴求的組織，所以誰能把組織做好誰就可以贏，過去鏈家顯然是做好了，今天組織依然有價值。“優秀的組織都像宗教”，所以我們還在帶領大家讀書，給員工更好的保障福利，讓大家心靜一些，做好迎接變化的準備。

行業正在面臨一個“百年前所未有之大變局”，但總體打造一個向上向善的文化是沒錯的，與人為善就是商業最大的力量，商業最好的模式就是利他。

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