線上流量紅利見頂已經成為大多數人的共識，那么面對這樣的流量現狀，企業要如何做好存量運營，用好存量用戶，促進業務線的增長？或許你需要接觸“交叉營銷”這一方法，通過交叉營銷，更充分地利用現有資源，接觸潛在客戶。那么，我們要如何選擇交叉用戶，做好交叉營銷？一起來看看作者的案例解讀。

一、前言

隨著流量紅利的消失，增量獲客成本高，需要更好地做好存量運營。換言之對外廣告投放成本高，且由于互聯網上網人群已經比較穩定，沒什么新增，因而要獲得新客戶的成本更高。可能廣告投放曝光的更多也是老客，那既然是老客，廣告投放又要花錢，為何不在自己的私域流量池里運營呢？那什么是存量用戶？

存量用戶是指在企業當前流量體系內的用戶，例如58的存量用戶，包含58同城、58安居客、趕集直招等的用戶。

(相關資料圖)

如何更好地用好存量用戶？促進業務線的增長？

一般公司都會劃分較多業務線，例如58劃分了房產、招聘、本地服務等。那對于單業務線而言，如58房產，360天內訪問過58房產的，即為58房產的老用戶，即存量用戶。在做好存量用戶促活、促留存的基礎上，希望能進一步在58域內做流量增長，這就需要做交叉營銷。

二、交叉營銷

交叉營銷，指通過把事件、金錢、構想、活動或演示空間等資源整合，為任何企業，包括家庭式小企業、大企業或特許經營店提供一個低成本的渠道，去接觸更多的潛在客戶的一種營銷方法。

交叉營銷的實質在擁有一定營銷資源的情況下，向自己的顧客或合作伙伴的顧客，進行的一種推廣手段。這種營銷方法最大的特點是充分利用現有資源，在兩個具有相關用戶需求特點的企業間展開交叉營銷，能使各自的潛在用戶數量明顯增加，而不需要額外的營銷費用。例如58房產的用戶與58招聘的用戶做交叉，這樣能使招聘的用戶去使用房產服務，房產的用戶使用招聘服務，從而實現雙方的用戶拉新。

不過交叉營銷有個問題，有的房產用戶對招聘服務不一定感興趣，而運營者通過交叉營銷手段，反復觸達這類用戶，會造成用戶厭煩，點擊轉化率也會比較低。

那兩個業務間的交叉用戶又該如何選擇？如何進行有效的交叉營銷？

開展交叉營銷需要尋找合適交叉的業務、圈選合適的交叉用戶、多渠道進行觸達、效果監測。

而選擇交叉業務和交叉用戶目前有2種方法：業務經驗和數據挖掘。業務人員積攢了一些經驗，知道適合跟哪些產品做交叉，例如裝修業務適合跟新房、二手房業務進行交叉營銷，因為買新房/二手房的用戶，很大概率需要裝修服務。但裝修跟本地生活、裝修跟新車二手車業務能否交叉？這對于業務人員來說，就不得而知了。那還有什么其他科學的手段？

三、關聯分析

這就需要數據挖掘的方式，找到潛在的交叉機會。比較典型的就是啤酒和尿布的故事，20世紀90年代沃爾瑪超時管理員分析銷售數據時，發現了一個很奇怪的現象，啤酒和尿布兩樣毫無相關性的商品，經常會被同時購買。其原因在于年輕夫妻經常到超時買嬰兒尿布，他們同時也會買自己喜歡的啤酒。

據說是沃爾瑪引進了一種全新的算法，它分析了顧客在超市消費的記錄，然后計算商品之間的關聯性，發現這兩件商品的關聯非常高。關聯分析則是用于發現隱藏在大型數據中令人感興趣的聯系，描述了一個事物中某些屬性同時出現的規律和模式。

支持度=購買了A和B商品（集合G）的人數/所有購買過商品（集合U）的人數

置信度=購買了A和B商品（集合G）的人數/購買了A商品（集合A）的人數

得到這兩個指標之后，需要為這兩個指標設立一個最低門檻，即最小支持度和最小置信度。因為在用戶的購買行為中，購買A商品的用戶可能不僅購買B商品，還購買了C、D、E……等一系列商品，所以我們需要分別算出所有這些組合的支持度和置信度，只有滿足比如支持度>0.2，置信度>0.6的這些商品組合才可以認為是有關聯的，值得推薦的。

四、如何應用？

這種關聯分析的方法在交叉營銷中如何應用？例如，尋找58新房與其他業務的交叉關系，方便把其他業務線的流量精準引入到58新房。交叉營銷步驟為：尋找交叉業務、用戶分析、制定策略、投放及效果評估。

第一步：尋找交叉業務

1）BG間交叉分析：新房與其他BG的交叉

從全局流量來看，先跨BG交叉新房與招聘、車、本地生活，設58新房活躍10000、招聘活躍30000、車活躍10000、本地服務活躍20000，進行洞察分析，并產出初步策略。

招聘支持度=交叉人群/（招聘∪新房）=3000/（30000+10000-3000）=8%招聘置信度=交叉人群/招聘=3000/30000=10%

（以下數據均已脫敏，為虛構數據，不具備業務參考價值）

洞察一：買車的人群，相對較多考慮買房。數據：新房與車交叉人群占比較高，置信度為18%。策略：新房可優先從二手車進行交叉引流。

洞察二：招聘和本地服務中，準備買房的占比較少。

數據：招聘和本地服務，與新房交叉的置信度6%左右。買房的人群，可能會考慮更穩定的工作，因而不頻繁看工作信息；本地服務發布的信息較雜，需進一步細分。

2）BG內交叉分析：新房與房產內的業務交叉

洞察一：準備買新房的人群，同時也在看二手房。數據：新房與二手房交叉人群量最多6000，置信度為40%。策略：新房可優先從二手房進行交叉引流，非交叉人群有較大空間。

洞察二：買新房的人群，同時也可能會租房。

數據：新房與租房的交叉人群5000，置信度為25%，較高。

3）綜合來看

跨BG，可優先對二手車進行交叉營銷，招聘和本地服務需進一步細分，探尋機會。在房產BG內，可優先對租房、二手房業務進行交叉營銷。

這就有點類似電商中的類目-品類，從全局到局部進行分析，即先跨類目分析、再跨品類分析。

找到了可交叉的業務，那具體應該觸達業務內哪些高意向用戶？

第二步：用戶分析

使用用戶分布分析方法，來洞察新房用戶的顯著特征，從而確定人群圈選規則。用戶群洞察分析，較為依賴標簽畫像數據的構建，詳情可查看草帽小子之前寫的《標簽體系》。

TGI指數（Target Group Index）：代表目標群體相較于對比群體，所選特征的顯著性。TGI值>100，且越大，則表示人群中所選特征越顯著。

TGI指數=（目標群體中具有某一特征的群體占比/總體中具有相同特征的群體占比）*標準數100

1）基礎屬性分析

洞察：25及以上的用戶，有一定經濟水平，會更偏好買房。數據：35-40歲用戶買房TGI偏好度最高，達200；30-35歲人數占比最高，達25%；年齡在25歲以上，占比80%；20歲及以下的TGI只有74，買房意愿低。

策略一：可優先組合圈選25歲以上人群進行投放。

策略二：新房人群投放時，注意把20歲及以下的人群排除。

洞察：用戶更偏好下午和晚上訪問新房數據：用戶在晚上19-24點的TGI偏好最高，達184，人數占比也最多，達47%；其次是凌晨訪問；繼而是下午13-19點訪問TGI較高；早上和中午訪問人數及偏好都較低策略：push推送等觸達時，可優先設置下午或晚上七八點觸達。

2）業務屬性分析洞察：新房用戶偏向租整租房源，比較喜歡獨立空間數據：整租占比94%，TGI偏好1914，均比較高；其次偏好單間出租房源。

策略：交叉租房人群時，可優選圈整租人群。

洞察：新房用戶更意向，房齡較新的二手房數據：2-5年房齡的TGI較高為622；其次為2年以內房齡的TGI為607；5年以內房齡的用戶占比約50%。策略：可優先圈選房齡偏好為5年以內的二手房用戶，進行交叉營銷。

洞察：二手房購置意愿度更高的用戶，更容易訪問新房數據：二手房購置意愿度高的，TGI為657，人數占比42%；二手房購置意愿度中的TGI為414；二手房購置意愿度低的，TGI為114，無明顯偏好。策略：可優先圈選二手房購置意愿度高的人群；排除二手房購置意愿度低的人群。

洞察：新房人群更偏好訪問保時捷、寶馬、奔馳、奧迪等豪車品牌數據：TGI偏好最高的是保時捷，為9112，其次為奔馳、寶馬、路虎等豪車品牌；訪問人數占比最多的大眾、豐田、寶馬、奧迪等品牌。策略：可優先圈選奔馳、寶馬、奧迪、大眾品牌二手車人群，進行交叉投放。

洞察：工作5年以上的人群，更有可能買房數據：工作10年以上的人群TGI偏好最高，為28730，人數占比也最多，占26%；其次為6-10年的和3-5年的；應屆生、1年以下經驗、以及無工作經驗的占比較少。

第三步：制定策略

通過一系列的分析，可得到通用組合策略和細分的業務線交叉策略，進行策略的總結。需要注意的是，制定策略是較為為關鍵的一步，數據分析的目的不是為了看數，而是制定策略幫助業務決定下一步動作是什么。通用策略：

可優先組合圈選25歲以上人群進行投放；新房人群投放時，注意把20歲及以下的人群排除；push推送等觸達時，可優先設置下午或晚上七八點觸達。

租房業務交叉策略：交叉租房人群時，可優選圈整租人群。

二手房業務交叉策略：

可優先圈選房齡偏好為5年以內的二手房用戶，進行交叉營銷；可優先圈選二手房購置意愿度高的人群；排除二手房購置意愿度低的人群。

新車&二手車業務交叉策略：

可優先圈選奔馳、寶馬、奧迪、大眾品牌二手車人群，進行交叉投放。圈選訪問價格為30w以上車的人群，進行投放。第四步：投放及效果評估

為提升今后的交叉營銷方案設計質量和交叉營銷活動效果，在每次活動結束后，都需要對效果進行評估和經驗總結。

直接效果評價：用戶數量、營銷ROI、交叉營銷收入、交叉營銷成本。

間接效果評價：交叉營銷對新用戶和老用戶的營銷，交叉營銷對客戶忠誠度的影響、交叉營銷對長期效益和企業形象的影響、交叉營銷對聯盟合作關系的影響、交叉營銷對競爭關系和競爭格局的影響等。

該新房交叉營銷項目，最后助力新房流量提升235%的同時，CTR提升了101%，以更精細化的方式來助力業務用戶增長。

五、說在最后

站內交叉營銷，能夠更大限度地幫助各業務線，高效利用內部資源進行用戶增長，提升整體大盤流量，從而降本增效。而在交叉營銷過程中，需要注重選擇精細化的用戶，才能更好地為用戶提供個性化體驗。

專欄作家

一個數據人的自留地，公眾號：一個數據人的自留地。人人都是產品經理專欄作家，《數據產品經理修煉手冊》作者。

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