作者 | 《財經》記者 凌馨 編輯 | 王小

薄利多銷和自主驗配，助聽器的兩種國產替代姿勢

(資料圖)

一年賣出1400多萬個，市場規模60多億元。小小一個助聽器，背后是中國7000多萬聽力殘疾人士，以及更多聽力受損者。

助聽器是一種由傳聲器、放大器、耳機、電源和音量調控五部分組成的醫療器械。原理是通過擴音器，并利用聽障者的殘余聽力，使聲音能送到大腦聽覺中樞，而感覺到聲音。

全球有不同程度聽力損失的人數約15億，而中國，是世界上聽力殘疾人數最多的國家。據北京聽力協會2017年數據，約7800萬人存在殘疾性聽力障礙。時任北京聽力協會書記王樹峰曾介紹，中國的助聽器佩戴率不足5%。這意味著，它有巨大增長潛力。

然而，五大國際聽力集團的六大品牌進口助聽器占據了約90%的市場份額，剩下的10%市場份額被眾多中小企業分食。進口均價200多元的助聽器，在國內市場卻要賣到三千到5萬元不等。

從上世紀80年代末一批進口品牌在華設立工廠，到改革開放后一批國內中小企業開始生產低價助聽器。經過約30年發展，國產品牌逐漸顯山露水，悄悄地開始了國產替代。

代工廠和經銷商做自有品牌 姿勢不同

像其他國產替代產品一樣，中國的助聽器替代也是從中低端發軔。

中國不缺助聽器制造企業。2021年，中國的助聽器產量達2749.3萬個，其中出口1506.06萬個。這些廠家，早期多為貼牌廠商（ODM）或代工廠（OEM）。

經銷商也不少。醫療器械龍頭企業可孚醫療就代理了峰力、優利康兩大助聽器品牌，均出自瑞士索諾瓦集團。2018年，其開始銷售自有品牌助聽器，2019年開始自產，"功能較為簡單，銷售單價較低。"

可孚醫療選的是典型的薄利多銷策略。2020年，其助聽器單價為144.90元，銷量達到33.98萬臺，其中33.29萬臺為自有品牌。2018年，該公司共賣出11.04萬臺助聽器。

對于銷售起家的可孚醫療來說，"有"比"優"更快見效，畢竟，任何產品增量都是對渠道優勢的放大，特別是在需要做大自有品牌覆蓋面的時候。在2020年，其自有品牌助聽器貢獻了2387.29萬元收入，只比代理品牌營收低149.39萬元。

助聽器主要有模擬機與數字機兩種。模擬機的工作原理是，收集放大聲音。可孚醫療生產的就是模擬機。

另外，一類是數字助聽器，能在噪音環境中精準放大言語聲，還有電話功能自動切換、自動記錄使用狀態等功能，單價也更高。

數字助聽器性能的優劣很大程度取決于數字信號處理算法的好壞，主要算法包括降噪技術、寬動態壓縮技術、聲反饋抑制技術等。五大國際聽力集團的能將產品賣出高價，穩定的技術占了一個很大因素。

做貼牌生產起家的錦好醫療，也是以低端模擬機為主。2020 年，它售出的產品均價為82.42 元/個。該公司稱，至2020年6月，自主研發了82款在售的助聽器，絕大多數都是模擬機。助聽器在其2022年的營收中占比達93.1%，銷售金額1.79億元。

錦好醫療正在轉向中高端機型，特別是數字機。2021年在北交所上市時，招股書稱，助聽器平均售價持續增長，原因為"公司助聽器產品的型號越來越豐富，中高端機型的銷售數量逐步增長致使助聽器整體的產品結構發生了變化。"

錦好醫療稱，自主研發了20多款數字機型助聽器，掌握了數字助聽器控制系統軟件、數字助聽器降噪算法等多項核心技術。"公司以ODM模式開展的業務中，相關產品的知識產權歸屬公司所有。"

這意味著，在按期交付產品之外，客戶不享有排他性權利，錦好醫療若是想走高端路線，不必擔心法律風險。

不過，據美柏醫健分析，以錦好醫療生產的數字助聽器為例，雖然發展很快，但與六大國際品牌仍有很大差距，目前生產的數字助聽器芯片通道數最高為12，而六大國際品牌可以達到48以上。

一位醫療器械業內人士對《財經》表示，近幾年，不少企業開始進入助聽器行業，從事數字助聽器的研發。只是，這一行除了算法之外，"最關鍵的是芯片，要突破還是挺難的"。

瞄準智能手機 新入局者來做鯰魚了

在2023年"618"期間，科大訊飛智能助聽器系列獲得京東和天貓雙平臺助聽器品類銷售額冠軍。2022年，天鍵電聲靠助聽器等健康聲學產品掙了2023.3萬元。

科大訊飛是2022年5月推出智能助聽器類產品，這是一家專注于語音的人工智能公司。2023年6月登陸科創板的天鍵電聲，則是做耳機起家的，它2017年介入健康聲學領域，2019年拿到醫療器械許可證。

可以說這兩家都是"隔壁鄰居"跨入助聽器行業，不過，它們和前述兩家傳統助聽器廠商開始做自有產品的時間差不多。

這兩家企業進入助聽器領域的理由很簡單，這是一個高速增長的市場，未來兩年可能有20億元增長空間。中國產業調研網稱，該行業保持著18.02%的年復合增長率，到2025年規模可達80.7億元。

助聽器毛利也不低。天鍵電聲做了三年助聽器產品之后，到2021年，健康聲學產品已經成了它毛利率最高的品類，為34.73%，幾乎是公司綜合毛利率的兩倍。

科大訊飛2022年推出助聽器產品，沒有公布具體收入和利潤率。但是，它的助聽器價格基本都在2000元/對以上，從價格上可以被歸入中高端產品。

對科大訊飛來說，助聽器只是其業務板塊中很小的一部分，甚至，其整個智慧醫療產品線，都只貢獻了公司總營收的2.48%。但是，它集中展現了一個新的技術路線——使用者自主驗配。

過去，購買助聽器需要到驗配中心進行聽力測試，由專業的驗配師確定相關參數并調試。這有點像配眼鏡前的驗光，但更復雜些。如果患者聽力出現變化或不適應，需要回到驗配中心維護，有時還得再交一筆錢。若是單側耳聾，可能還要定制。在美國，這曾是需要由驗配師開具處方才能購買的產品。

由專業驗配師根據聽力障礙者的聽力損失狀態和自我需求，使用專業的助聽器選配設備，幫助聽障者選擇適合個體的助聽器或進行產品定制，這也是國際大廠的一個優勢。

和國際大廠合作緊密的可孚醫療，受此影響，到2022年底，已經開了432家聽力驗配中心。

而科大訊飛等進入者，則借助于一個新的模式——OTC（非處方）模式。使用者直接購買后，通過手機應用導入在醫院獲得的檢測數據，或是邀請驗配師遠程檢測，即可將助聽器調試到適合自己的模式；甚至，可以通過手機應用自行檢測。完成驗配后，助聽器可脫離特測手機獨立使用。

從銷售平臺留下的評價記錄可以發現，此類OTC模式助聽器，多為中輕年人買給長輩使用。

錦好醫療表示，"OTC助聽器能夠極大的簡化購買流程和降低使用成本，形成新的線上銷售渠道或線下直銷渠道，有利于增強中輕度聽力障礙人士自主購買意識，從而促進助聽器銷售網絡的擴大也將帶動配套服務的發展。"

美國食品和藥品監督管理局（FDA）2022年8月宣布設立全新的OTC（非處方）助聽器類別，9月索尼就宣布助聽器企業WSA（WS Audiology）達成合作，將開發OTC助聽器并進而在美國推廣。另一耳機廠商BOSE也曾在這個領域投入不少。

在中國，手機廠商華為也為自己的產品開發了助聽器模式，小米的關聯公司則投資了一家助聽器研發企業。事實上，不少智能助聽器，看起來就是一個藍牙耳機的樣子。

把助聽器做成"耳機"，會是這個行業爆發的起點嗎？

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