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盡管今年的服裝市場特別寒冷，但一個新品牌的出現還是讓同行感到詫異。

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羽絨服品牌 SKYPEOPLE 天空人剛上線兩個月，logo 是一個鳥瞰視角下正在行走的人類。它最貴的羽絨服外套定價 7200 元人民幣，夾克外套、西裝外套則在 5000-7000 元的價格區間，和始祖鳥價格持平，比潮流圈新貴 Patagonia 還要更貴一些。這不禁讓人脫口而出，憑什么？

SKYPEOPLE 是看云控股所投資的子公司，北京冰原服飾有限公司旗下品牌。教育行業進入冰河期以后，看云控股多元化布局，投資了三個新方向，分別是單一產地咖啡（Grid Coffee）、高端月子中心（元滿母嬰），和高端羽絨服（SKYPEOPLE 天空人）。

但是，去年投資 SKYPEOPLE 的看云控股可能沒有想到，今年冬天的競爭環境格外險惡：加拿大鵝在亞太區已經連續兩個季度營收下滑；努力高端化的波司登雖然在雙11拿下了服裝第二、女裝第一的好成績，但熱銷前三都是中低端產品。

確實，從過去的情況看，中國消費者從不抗拒高端羽絨。但是現在，和以往任何時刻相比，他們更加需要非常有說服力的理由。

完美沙盤

SKYPEOPLE 主打“商務機能風格”，在北京三里屯太古里和上海興業太古匯分別開了兩家門店， SKU 超過 20 個，走的也是簡約、科技、性冷淡風格，顏色以黑白灰藍等顏色為主。

從現有的資料來看，SKYPEOPLE 的策劃邏輯，呈現了非常濃郁的互聯網產品經理的思維特點。而且，某種程度上講，這是一場非常完美的沙盤推演。

他們創造性地定位于“商務機能風”，為“新商務人群”——身邊的互聯網同事和從業者量身打造，他們的穿著訴求就是得體、效率。結合日常通勤、跨城出差、郊區出游、下班運動等場景，SKYPEOPLE 再提出解決方案。這套方案第一個推出的產品，就是羽絨服。在此后，他們還會推出其它相應的產品。

羽絨服其實是一個明智選擇。根據華經產業研究院發布的《2019-2025 年中國羽絨服市場供需格局及未來發展趨勢報告》，中國羽絨服普及率不足 10%，遠低于日本、歐美等國家的 70% 與 35% 的滲透率。如果按照 11.5% 的年復合增長率來計算，當下市場規模在 1500 億左右的羽絨服市場，到 2025 年能增長到 2500 億元，是一個增長空間和規模都很大的市場。

價格區間上，SKYPEOPLE 找的價格定位，是目前中國市場的空白定位。上有萬元級別的加拿大鵝和 Moncler，下有在 1000-3000 元區間探索的波司登，再往下則是中國品牌混戰區，比如雪中飛、鴨鴨等。

那么，在這個價格帶里，要提供什么樣的體驗，才能配得上這個價格呢?

從目前的產品頁來看，SKYPEOPLE 把解法先放在了高級面料上。比如 THINDOWN? 填充，用純鵝毛制作，可以同時解決輕和暖的需求。防水 eVent? 膜，在薄膜里內置了數十億個單向微孔，防水同時還能透氣。

SKYPEOPLE 不太強調個人特色，也不強調設計師風格，他們認為每一件產品都是團隊協作的作品。聯商網介紹，SKYPEOPLE 的主設計師，是從比利時安特衛普皇家藝術學院畢業的第一個中國人，曾在 McQueen 團隊工作。他們更加強調的是，產品開發的過程依然是“系統工程”，用戶研究、產品企劃、設計、工藝、版師、材料、測試，和生產，這些環節環環相扣，而設計只是其中的一個環節。

供應鏈方面，SKYPEOPLE 選擇的據說也是中國一線的代工廠，和迪桑特、始祖鳥等專業品牌有過良好合作；其次則是有一定的自研發能力，能夠掌握甚至研發世界前沿的生產技術和工藝。

這讓人想起另一個沖出國貨價格帶的品牌，花西子。根據公開采訪，花西子當時看準了 150 元-300 元的價格帶，因為 150 元以下，是國貨當時混戰的價格帶，而 300 元以上，則是歐美品牌的優勢領域，只要在這個價格帶創造超乎消費者預期的產品，品牌就有成立的空間。

這就是此前大部分新消費產品的打法，找最好品牌的供應鏈，生產符合中國市場需求的產品。但從今天來看，不少新消費品牌的隕落，就是在當時融資以后，不計成本地給供應鏈砸錢，和不計較留存率的大水漫灌式投放，最后導致根本沒有積累忠實客戶，還省不下來生產成本，最后失敗。對供應鏈專業把控，對品牌本身的建設，才是新消費品能成功的關鍵。

卷起來的市場

同一個沙盤，在兩個截然不同的時間段，顯然不可能發揮一樣的功能。

在以前，新消費浪潮剛開始的時候，趕上了全民消費升級，消費者愿意花錢來嘗試新東西；又趕上了國潮、新國貨的流行，大家對國貨有更多期待，也有更大的容忍度。

但現在，競爭已經進入新階段。歸功于這幾年國貨品牌的充分發展，消費者對于消費品的期待，除了產品本身要過硬以外，還希望能夠用一樣的價格，實現更高的性價比，畢竟“中國人不騙中國人”。尤其是一個新品牌，需要一個特別亮眼的優點，才能讓消費者產生最起碼的興趣。

但 SKYPEOPLE 是否能做到這一點，且能準確地傳達給消費者呢？

電商從業者馬克向我們解釋，像“新商務人群”這樣的定位，其實并沒有明確目標人群。消費者群體和價格帶是牢牢綁定的，5000 元檔位的價格帶，一般指向幾個大人群。

比如城市中產，他們更看重的是性價比和功能性，這個定價和波司登、始祖鳥、北面高端線，以及巴塔哥尼亞等品牌相比，沒有競爭力。如果想要找對時尚有要求的、收入更高的人群，他們對于設計感和品牌故事有更高的要求，比如目前在小紅書上最受追捧的是復古日系羽絨服，和巴塔哥尼亞的抓絨衣等風格突出的小眾單品，走今年很火的戶外風。

另外一個辦法，就是直指奢侈品消費群體，這部分人可能是老板、企業高管、創業者等，他們對于品牌感有更高的需求、對價格不敏感，可能會傾向于加錢買大家都聽過的品牌，比如加拿大鵝和 Moncler，選擇新品牌的可能性更低。

其次是營銷策略的問題。服裝業的資深從業者李師認為，品牌需要使用更多“消費者的語言”。她舉例，像加拿大鵝，宣傳南極科考隊穿了他們的羽絨服；或者像波司登，宣傳自己是登珠峰時科考隊穿的衣服，這樣消費者才會對產品的保暖性和功能性立即產生深刻的認知。

僅有好面料本身其實不能完全建立壁壘，任何服裝品牌只要資金充足，都能和東麗、萊卡等世界一流的面料商合作。怎么在使用好面料的過程中，爭取到和銷售節奏相配合的產能，搭建柔性供應鏈，在其中摳出利潤，可能才是一個品牌得以存活的根本。

而對國內消費者而言，近年來消費變得越來越理性，“logo” 本身所附加的品牌價值已經不再是他們買單的唯一考量。“價格的差距體現在哪里”，成為消費者頻繁思考的問題。

羽絨服，全村的希望？

另外的一個現實挑戰是，今年是羽絨服市場爭斗特別慘烈的一年。

“幾乎所有的服裝品牌，都在指望靠著冬裝賺錢”，李師表示，秋冬兩季一直是服裝品牌的旺季，可以說全年利潤就靠冬裝。尤其在今年，前兩季因為疫情風控的影響，很多公司業績下滑，因此更加重視冬季，都在牟足了勁推銷羽絨服和大衣。

雖然在天貓雙 11 奪得了服裝第二、女裝第一，波司登的日子也沒有我們想象中的輕松。不久前，他們剛發布的第三季度財報顯示，品牌羽絨服業務中期收入增加 10.2% 至 38.571 億元。其中核心品牌波司登羽絨服銷售增幅 8.2% 至 35.220 億元，遠遠落后于雪中飛和冰潔的 29.4% 和 11.0%，同樣遠低于上年同期 19.1% 的增速。

另外，波司登在雙 11 期間還被發現先提價、再打折，一款在 9 月平臺價格為券后 979.28 元的羽絨服，在雙十一期間，卻提升到了 1349 元，疊加購物券后購買的實際價格為 979 元，僅僅便宜了 0.28 元。但因為吊牌實際售價一直沒有改變，所以并不存在違法行為，不過，這也說明了品牌無法再為了大促讓出更多利潤了。

“為什么以前年年都是優衣庫（天貓女裝品類第一），但今年不是？是因為他們不卷了”。李師說，今年不少以前在前列的品牌都放棄了在大促期間“打骨折”，所以有一些新的、愿意打折的品牌才能進入榜單。

波司登能夠名列第一，一方面是依然愿意打折，另一方面則是羽絨服是冬天的剛需，大家都會選擇在雙 11 購入羽絨服，而波司登作為龍頭，依然是大多數消費者下意識的選擇。

值得指出的是，波司登當下很難完全脫離品牌基礎和傳統，推出一個遠超之前價格帶的產品。所以，要做這個價格帶的產品，新品牌很可能比現有品牌的負累更少。而且，高定價也可以為新品牌騰挪出了不少空間，可以去和頂級供應商、供應鏈合作，合理化自己的定位。比如，特斯拉當時就很堅定要先做高端車，然后再慢慢往中端發展。

另外，在高端市場這一頭，但正如開頭所指出的，連續兩個季度在亞太市場業績下跌的加拿大鵝，也說明了奢侈羽絨服并不好過。這既是因為國內消費市場乏力，也有品牌本身在亞太市場聲量下降的原因（你還能看到多少明星穿加拿大鵝？）。

但是，高端羽絨服依然有存在的意義。人類在極端環境下的舒適穿著，一直是面料研發和探索的新方向。高端羽絨服，或者說防寒外套的客群為這些探索提供了第一批買單的客戶，然后新材料才能夠逐漸平民化進入尋常百姓家，這就是搭建高端供應鏈的意義。

比如被譽為“世紀之布”的防水材料 Goretex、還有“窮人貂”搖粒絨等，都經歷了從昂貴到大眾的過程。為富裕群體制造新產品，這件事本身對整個供應鏈都有意義。

而且，包括波司登在內，中國市場依然有讓其它高端品牌存活和發展的空間。一個新品牌并不是沒有可能也進來分一杯羹。

現在看來，最省力的辦法，可能是向 lululemon、Patagonia 等品牌學習，找到自己的核心消費者，先打造圈層文化和品牌特質。而這點就需要一些價格更加友好的“引流款”，或者說“入門款”，來吸引消費者。

現在看來，SKYPEOPLE 的整體定價還沒有拉開梯度，需要在價格或者在特別的品牌故事上下功夫，吸引消費者下定決心，一擲千金來買一件羽絨服。

（馬克、李師為化名。）

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